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中国洗化调查的系列报道—甘肃

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摘要:中国洗化调查的系列报道—甘肃
甘肃简称“甘”或“陇”,是取古甘州(今张掖)和古肃州(今酒泉)两地首字而得名。甘肃地处青藏,内蒙古,黄土三大高原交汇处,地域辽阔,资源丰富,自然条件复杂多样。并且有汉,回,藏,蒙古,裕固,东乡,保安等民族聚居或杂居,属于多民族的省份。

近年来甘肃的经济有了突飞猛进的变化,在工业上已初步形成了以有色金属,石油化工,机械制造和电力煤炭为主体,结构比较合理,门类比较齐全,拥有较雄厚物质技术基础的工业基地。铁路,公路,民航四通八达。兰州市已成为西北交通,邮电通讯枢纽和商贸中心。全省文化,教育,体育,卫生,和科学研究事业有着较大的发展,人民生活水平得到了显著提高。

兰州市场概况

批发市场各有千秋

兰州是甘肃省的省会城市,也是西北地区最为繁华的城市之一。兰州这里的洗涤化妆品市场主要表现在两大块:一是批发市场成为西北地区的集散地;二是终端卖场辐射高中低消费群体。

批发市场方面,兰州这里有西北美博城、东部批发市场、兰州飞天化妆品批发市场、鱼池口批发市场。这些市场具备各种洗涤化妆品的产品,但是由于定位不同,地段不同,所以市场的规模和人气也迥然不同。

西北美博城位于闹市区天水南路,这里临近火车站,是兰州市最为繁华的商业区之一。可以说,其地理位置是相当好的。美博城里面集商场、超市、批发、办公于一体,主要以美容美发产品为主。也集中了舒蕾、拉芳、嘉影、天喜等品牌。可以说这里有很多国内的知名品牌和产品,但是也有一些并不出名的区域品牌。最大的问题是,这里的生意并不太好,在美博城一楼商厦可能还有些顾客,而到了二楼就显得有些冷清了。

记者对此了解了一下,很多这里的商家都认为,美博城开业不久,还缺乏相应的宣传推广,而且独此一家,四周都缺乏相关的设施,因此并不能形成规模效应,所以人气一直不旺,有些商铺还是在熬着,希望有兴旺的一天。

东部批发市场是兰州地区最大的批发市场,这里有各类商品的批发业务,而化妆品的批发只占一小部分。由于这里也临街,而且都处于商业旺区,因此有很多大型的商场进驻,人气就显得特别旺。不过由于衣服、饰品、电器、皮具等百货占据了主角,因此化妆品的区域就显得微弱很多,生意并不太好。

飞天化妆品批发市场与东部市场相邻,这里有两条长街大概六十多家批发小店,是专业的洗涤化妆品批发市场。这里的货物主要销往兰州各地的终端店或者是中小型商场超市,由于这里的生意客户比较零散,也相对比较小,因此有些商家还能够维持经营,赚点小钱,而有些商家也出现着经营的困难。在产品方面,这里有雨洁、好迪、拉芳、舒蕾、蒂花之秀等品牌的洗发用品,也有丽洁、牙博士等牙膏产品;在品牌方面也是以国内一线二线品牌为主。

鱼池口批发市场是兰州地区目前比较兴旺的日用品化妆品洗发市场,洗涤化妆品的批发店占了主要部分,而且有很多企业品牌的办事处设在这里,有很多店还是地区代理。而这里的生意显得很不错,很多车辆进进出出,货物一批批发送到各地。

终端市场两极分化

在兰州还有一大特点,那就是高档产品市场发展迅猛,而中低端产品的市场也前景看好。在兰州地区的西单商场、亚欧商厦、百货大楼、家乐福超市、屈臣氏超市等等高档里面,可以看到美宝莲、玉兰油、欧莱雅等国内外高档知名品牌的产品专柜或者销售专区。据了解,在兰州地区这些产品都具有比较稳定的消费者,这说明兰州有部分居民的消费水平还是比较高的。

而记者也看到,在很多街区,也散落着一些很小的化妆品终端门店,这些门店的产品主要是国内稍为知名的二三线品牌,也有很多是没有什么名气的新品牌。据有关店家介绍,这些产品在兰州地区主要是面对中低端消费者的,而且是主要的消费群体,因此并不缺乏市场。至于能否把店开好,则主要看地段和经营者的技巧策略了。

可以说,兰州市高档和中低档的产品市场都很旺销,都有稳定的消费群体,因此显现出向两极分化的状况。

西北三省市场概况

甘肃省的化妆品市场在近年来也得到了很大的发展,特别是随着居民消费水平的提高,很多国外高档的产品在这里都有相当好的销售,而国内的一线二线品牌也行情看好。

由于这里气候相对干旱,风沙多,因此有关清洁、补水、美白、除皱的产品都十分受到欢迎。

当然,由于这里地域相对偏远,交通不便,所以很多经销商都是仅仅占据一个区域,各自为营,毕竟业务做广了,要把服务搞好都是有相对难度的。所以这里比较少哪种涵盖很多地区,一统江湖的特大经销商。厂家要做西北地区的市场,也就要把这个因素考虑在内了。事实上也是,很多品牌到了甘肃或者整个西北地区之后,其招商政策都要根据这里的情况来做调整。

青海地区的情况跟甘肃也差不多,但是整个省份的人口就少了很多,省会城市西宁的经济比起兰州稍显不足,因此整体的市场是比不上甘肃省。青海还有个特点就是少数民族比较多,特别是有信奉伊斯兰教的回族,对于有些化妆品的成分就比较考究。这就导致了很多产品在这里显示出一定的差异性。

但是在有关高档化妆品方面,西宁地区也有相当的市场,大百、西大街等地方的很多商厦,都有高档化妆品的专柜。不过在中低端市场上,有经销商认为,这两年的市场比起前两年要疲弱一些。主要原因就是这两年商场开得很多,竞争比较大。而当地主要的消费群体工薪层,并没有增加太多的收入,此消彼涨之下,生意就显得更为艰难了。

当然,很多占据市场主导的大型经销商,并没有感觉到太大的压力,这对于生产企业来说,找什么样的合作伙伴,对于市场开拓极为关键。



宁夏回族自治区的地域比较小,人口也少很多。当然,银川还是西北地区一个很重要的城市,经济也相对发达,各类知名产品在银川都还是有很好的销售。但是到了周边地区,特别是比较落后的少数民族地区,就是以便宜实惠的产品为主了。也正因为这样,在前些年,很多假冒伪劣的产品都是销往这些地区,大大扰乱了市场。而且这种情况在甘肃、青海也同样出现过。

而经过这样的经验教训,现在西北地区的消费者,都比较信奉一些能在电视上进行推广宣传的媒体了。一些广告密集的大众知名品牌,往往就成了当地消费者的首选。而一个新的品牌到了当地,如果没有足够的广告支持,要打开市场是很难的。又因为西北地区地域分割很大,交通不变,因此电视也就成为了最佳的传播途径,其它方式似乎都难以取得效果了。

经销商市场:规模稍小竞争激烈

随着招商直通车在兰州站举办,来参加本次展会的经销商,来自甘肃、青海、宁夏等三个省区。这些地区的经销商。本刊借此机会,对参会的经销商进行了调查,从而对当地的市场有了更好的了解:

根据调查显示,过去一年中,53%的经销商表示业绩有上升,另外有42%的经销商则认为业绩基本持平。这说明当地的经销市场,整体上是缓慢稳步发展的。

当然,西北地区相对贫乏,从经销商的规模就可以显示出来。在随机调查的经销商中,年销售在一万到五万之间的,占了52%,另外一万元以内的还占据了24%,五万到二十万的占14%,而二十万到一百万之间以及一百万以上的,都各占5%。

但是,规模不大并不表示竞争不大,在西北地区做洗涤化妆品品,64%的经销商都表示竞争太大而影响了业绩,产品、经营方式以及管理等三个原因也只各占12%。

在选择代理产品方面,产品定位符合当地的消费水平,成为了30%的经销商首先考虑的因素,而品牌的企业实力、品牌的知名度和广告力度以及厂家所给予的利润空间,都在经销商的考虑中。

当然,代理了产品之后,厂家还应该给予商家提供多一点的服务。在服务方面,厂家讲解相关方面的知识,或者是提供试用装,或者是现场指导,都十分重要。



市场上突然出现很多同类竞争产品,使经销商感到经营困境,这个因素占了53%;而出现假冒伪劣产品以及厂家提升拿货价使得成本提高,这两个因素也只是各占了18%;另外一个因素就是下级经销商突然要求多一点的促销支持。

竞争很大,恶性竞争似乎总是少不了,某商家突然把同类产品大降价成为了主要的方式,占了48%;而有商家以利益回扣来抢夺客户,也占了35%,显得比较突出。甲品牌在宣传广告中贬低乙品牌的显现也时有发生,占了13%,而至于假冒产品来冲击市场,已经很少了。

虽然这个行业进入的门口并不高,但是要维持下去,要做得好,还是颇费心力,因此从事这个行业的经销商还是比较稳定,只有少量的流动。但是某些竞争激烈的的确,还是有不少因为竞争而出现了比较大的波动。

产品市场:大众知名产品占主流

产品的价格也体现了西北的特色,那就是以知名的大众品牌为主,而过于高档或者太多低档没有名气的,都很难在市场上获得消费者的青睐。

在洗发水方面,10-18元的价格最为畅销,市场销售的近一半产品都是这个价位。而19-30元的产品占了销售的三分之一,另外剩下的近20%就是10元以下的了。

在护肤品的功能方面,补水和美白功能的产品占据了市场销售的60%,另外去皱。润肤、防晒的产品就平分秋色了。而价格上,20-40元的价位占据了46%的市场;20元之内的产品以及20-60元的产品,也各占了23%的市场份额。至于60元以上的护肤品,在很多地区都显得比较高档了,因此仅占了8%的份额。

和其它地方一样,3-6元价位的牙膏产品成为市场主流,占了71%的市场份额。而29%的份额是3元以下的。到了6元以上的牙膏产品,竟然几乎没有什么份额了。

沐浴露的价格上就显得比较分散,10-15元的产品占了37%的份额;5-10元以及15-20元的产品,都各占了24%的份额。至于20元以上的产品,就只占了10左右的份额。

市场推广,电视是最佳渠道

推广成为市场营销的主要手段,在西北地区的经销商,都很注重推广宣传。当然,产品的利润空间是经销商推广产品的首要因素,占了43%;而占了三分之一的经销商认为,只要厂家提供支持的话,可以好好的做一番宣传推广。

当然,与牙膏洗衣粉等大众消费产品不同,洗发水和化妆品在销售上都很容易收到宣传推广的影响。其中56%的经销商认为化妆品要推广才能做销售,而41%的经销商则认为,洗发水沐浴露是要重点推广的。

在推广方面,64%的经销商表示厂家应该酌情支持,另外认为谁出都无所谓或者是厂家全部支持推广费用的,也各占了18%。

而推广的渠道,64%认为电视广告是最主要的,报纸或者杂志则有12%的认可度。其余的方式,可以说作用并不大了。这是因为西北地区交通不便,唯有电视可以突破时空的界限,达到同步传播,深度覆盖。

当然,西北地区的洗涤化妆品市场整体情况大致如此,但是有一个明显的现实情况就是,这里的地域分散,而且民族聚居杂居,消费观念和消费水平差异比较大,因此在做市场推广的时候,要因地制宜,方能行之有效。
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